Strategiske forhandlinger: Bjarne Tvete sine 3 beste råd

Forhandlinger er en avgjørende ferdighet for gründere og startups som ønsker å sikre gode avtaler med investorer, partnere og kunder. I årets ESSE vekstprogram setter vi et særlig fokus på hvordan deltakere kan styrke sine forhandlingsevner og oppnå vinn-vinn-situasjoner. Bjarne Tvete, daglig leder i Aggrator, har omfattende erfaring med forhandlinger og delte nylig sine beste råd i Salvador Bailles podcast, S.O.S. Innovasjon.

Bjarne har tidligere jobbet som Business Development Manager hos Inven2 (Oslo Tech Transfer), hvor han startet hele 15 selskaper og forhandlet over 100 lisensavtaler. Hans erfaring gir verdifull innsikt i hvordan gründere kan lykkes i krevende forhandlingssituasjoner. I denne artikkelen deler vi Bjarne Tvete sine 3 beste råd til strategiske forhandlinger.

1. Å gå inn for å “vinne” en forhandling er fundamentalt feil

En vellykket forhandling handler ikke om å “vinne” på bekostning av motparten, men om å skape en situasjon der begge parter får verdi. “Det finnes teknikker som fokuserer på å presse motparten, men det er sjelden en strategi som fungerer på lang sikt,” forklarer Bjarne. Han understreker at et godt samarbeid forutsetter at begge parter føler at avtalen er rettferdig.

“Hvis en lisenspartner senere innser at avtalen er mer krevende enn forventet, og at den økonomiske gevinsten ikke står i forhold til investeringen, kan de føle seg lurt. Dette kan føre til at produktet ikke prioriteres eller når markedet, og dermed mister lisensavtalen sin verdi for begge parter.”

2. Den virkelige makten i en forhandling ligger i sterke alternativer

Mange tror at den største aktøren i en forhandling har mest makt, men Bjarne mener styrken ligger i hvilke alternativer man har til å inngå avtalen. “Den som har det beste alternativet til å ikke inngå avtalen, har størst makt i en forhandling. Derfor er det viktig å vite på forhånd hvor langt man er villig til å strekke seg, og når det er bedre å vurdere andre muligheter,” sier han.

3. Signer term sheet direkte i møtet

Internasjonale forhandlinger kan by på uventede utfordringer, spesielt når kulturelle forskjeller spiller inn. Salvador Baille forteller i podcasten “Jeg har opplevd å tro at en avtale var i boks, bare for å få en e-post noen dager senere der motparten ønsker omkamp på sentrale punkter.” Bjarne Tvete sitt råd for å unngå slike situasjoner og sørge for effektive forhandlingsprosesser er å alltid få en tydelig skriftlig bekreftelse på hovedpunktene i en avtale før man avslutter et møte. “Et ‘term sheet’ som forankrer de viktigste punktene for begge parter kan spare deg for mye frustrasjon senere,” sier han.

Masterclass i forhandlingsteknikk 25.09

I årets ESSE vekstprogram har vi dedikert en egen masterclass om forhandlinger, hvor Bjarne Tvete sammen med Anders Rygh, partner i Beyond Startegy consulting. “Forhandlinger er ikke bare teori, det er primært forberedelser, strategi og kommunikasjon. Vårt mål er å ruste gründere til å få de beste avtalene, samtidig som de bygger gode og varige partnerskap,” avslutter Bjarne.

Se fullt program for ESSE og meld deg opp til masterclass om forhandlingstenikk her.